Susiklosčiusi situacija įmonėse karantino metu ir po jo labai stipriai paveikė ne tik pačią įmonių veiklą, bet ir sukėlė daug klausimų dėl atlygio. Ypač tai aktualu kalbant apie pardavėjus, kurių atlygis paprastai priklauso nuo darbo rezultatų. Karantinas atėmė iš pardavėjų galimybę dirbti savo darbą įprastu būdu – važiuoti pas klientus, tvirtai spausti ranką ir kurti ryšį gyvai. Pardavimai – pasitikėjimo industrija, todėl visiems „minkštiesiems dalykams“ išnykus juos atlikti tapo kur kas sudėtingiau.
Visų pirma, reikėtų apmąstyti, kodėl apskritai jūsų įmonei svarbu „gelbėti“ pardavėjus – tiksliau, ką būtent reikia gelbėti. Čia galima paminėti dvi priežastis su skirtingais sprendimo scenarijais.
Pandemija verslus paveikė nevienodai – vieni sektoriai puikiai tvarkosi, kiti neišvengiamai stagnuoja. Niekam nėra paslaptis, kad gerų pardavėjų visuomet reikia, tad yra rizika, kad su esamu pajamų lygiu jūsų pardavėjai neliks pas jus.
Jei siūlote komisinį atlygį, kai už rezultatus mokamas atitinkamas atlygio vienetas, pardavėjai tikėtina neturi pakankamų garantuotų pajamų sunkmečio metu, tad galima svarstyti jų įvedimą. Įsivardinkite, koks yra pajamų vidurkis, kurį galėtumėte garantuoti pardavėjams, o kai rezultatas artėja link garantuotų pajamų "atpirkimo", tęsti skatinimą komisiniu atlygiu. Šiuo atveju, reikėtų gerai apsvarstyti ir kaip garantuojamos pajamos bus subalansuotos ir per kiek laiko.
Visai kitas sprendimo scenarijus jums reikalingas tuo atveju, jei siekiate išsaugoti pardavėjų motyvaciją ir išlaikyti jų aktyvumą klientų atžvilgiu. Pasikeitus sąlygoms rinkoje pardavimo pastangos ir grąža tapo nebeadekvatūs uždarbio galimybei. Daugeliui įmonių kyla pagunda tiesiog šiek tiek palaukti, kol situacija stabilizuosis, nes manoma, kad klientai vis tiek dabar paslaugų nepirks. Jei siūlote premijas už tam tikrų tikslų pasiekimą, elgtis galite šiek tiek kitaip. Dažnai turime tam tikrą ribą, kurią peržengęs pardavėjas uždirba pirmuosius papildomus pinigus. Dažniausiai tas slenkstis būna 70%, 80% ar 95%. Sunkmečiu pardavimų apimtys krito net 20%, 30% ar net 50%, tad yra didelė tikimybė, kad pardavėjai nustatyto slenksčio neperžengs ir premijos neuždirbs. Tokiu atveju, verta apsvarstyti slenksčio mažinimą, kad pardavėjai neprarastų motyvacijos.
Pardavėjai nusipelno atskiro požiūrio dėl atlygio principų sunkmečiu. Visgi, šios funkcijos atsakomybėje slypi didžiausi spąstai, galintys apsunkinti greitesnį įmonių išlipimą iš sunkmečio. Priklausomai nuo produkto ar paslaugos, pardavimo ciklai dažnai trunka 6 – 12 mėn.. Ekonomikos sulėtėjimo periodai trunka panašų ar kiek ilgesnį laikotarpį. Taigi bet koks sumažėjęs darbo su esamais ar potencialiais klientais aktyvumas jūsų atsigavimą nuvėlins tiek laiko, kiek trunka vidutinis pardavimo ciklas.
Svarbu paminėti ir tai, kad visi žinome – grįšime į naują realybę, kurios dar iki galo nežinome. Jūsų pardavėjai yra kone pagrindinis resursas, galintis padėti sužinoti kokia ta nauja realybė – ko reikės klientams, o ko jau nebe. Viso verslo persiorientavimas ir prisitaikymas naujai realybei priklausys nuo to, kokį artimą ryšį su klientu turite dabar.
Žinoma, galima įvertinti situaciją ir iš kitos pusės - pardavėjai vieninteliai gerais laikais gali uždirbti stipriai daugiau, tad galbūt nieko baisaus, kad prastais laikais jų atlygis yra kuklesnis. Tačiau, atidžiai įvertinkite poveikį visai organizacijai dėl galimai sumažėjusio aktyvumo dirbant su klientais.
Koreguoti pardavėjų atlygį galima keliais principais:
Pirmiausia, nuspręskite, kas darys sprendimą. Vieno pardavimų vadovo gali būti negana, nes jis ganėtinai šališkas. Todėl, įtraukite finansų vadovą, personalo valdymo specialistus, rinkodaros padalinio atstovus - susitarkite, kas turi įgaliojimus palengvinti ir koreguoti tam tikras pardavėjų uždarbio sąlygas.
Tuomet, apsibrėžkite kokie yra signalai, kad reikia kažką keisti. Aiškiai nuspręskite, kiek turėtų sumažėti pardavimo apimtys arba vidutinis pardavėjų atlygis, kad jau ieškotumėte sprendimo. Pasidalinkite šiomis sąlygomis su pardavėjais.
Apsiginkluokite analitika – pasiruoškite istorinius duomenis. Įsivertinkite vieno ar kito scenarijaus kaštus. Dalis sprendinių yra tiesiog logiškos akivaizdžios išvados, paremtos duomenimis, tad susisteminę visą turimą informaciją rasite reikiamus atsakymus.
Keiskite tam, kad pasiektumėte savo apsibrėžtų tikslų. Nuolat komunikuokite ne tik apie pokyčius, kuriuos jau nutarėte padaryti, bet ir apie tai, ką sutarėte. Leiskite pardavėjams žinoti, kad apie juos galvojate ir situaciją įvertinate atitinkamai.
Nepamirškite, kad galite imtis įvairių veiksmingų pokyčių idėjų įgyvendinimo, kad ne tik išlaikytumėte pardavėjų motyvaciją, bet ir padėtumėte sau ir jiems. Pasiūlykite nuolaidas išankstiniams klientų užsakymams, sugalvokite vienkartinio skatinimo iniciatyvų, renkite mokymus klientams internetu, atsinaujinkite socialinės medijos turinį ir pasirenkite jo panaudojimo planą – šie veiksmai padės pardavėjams atlikti savo darbą.
Pabaigai, labai svarbu gerai apgalvoti ir įvertinti, ką reikia keisti - dabartinio pardavimo modelio skatinimo schemas ar pardavimo modelį su naujomis skatinimo schemomis. B2B pardavimai internetu ir “inside sales” dar iki pandemijos buvo labai augančios sritys, o nuotolinio pardavimo modeliai jau atrasti ir išbandyti. Perkančioji pusė irgi tam jau pasiruošusi. Tyrimai rodo, kad rinka yra atvira pirkti ir be labai tvirto bei išpuoselėto santykio su „gyvu“ pardavėju.